Proponi la vendita base, e punta alla quantità
Il mio primissimo lavoro è stato nel telemarketing: dovevo fare rinnovare l'abbonamento alla rivista Time. Si lavorava su provvigione.
Quando ho cominciato, dicevo timidamente “Salve. Il suo abbonamento sta per scadere. Mi chiedevo se per caso fosse interessato ...magari... a rinnovarlo anche per quest'anno”.
Dopo tre settimane stavano per licenziarmi, visto che andavo malissimo. Ma la responsabile (Denise Koss) mi trovava carino e così mi lasciò assistere all'operato del venditore più bravo dell'ufficio. Ecco come si svolgevano le sue telefonate. Notare la differenza di approccio.
“ Salve, mi chiamo George Amos di Time Magazine, e telefono per il rinnovo del suo abbonamento. Ho notato che finora ha sprecato soldi rinnovando solo di anno in anno, al costo di $54 l'anno, e non mi piace affatto vederla buttare via i soldi in questo modo. Quindi le propongo di sottoscrivere un abbonamento di tre anni, pagando soltanto $25 l'anno. Così facendo, mentre il prezzo per un anno di rinnovo continuerà ad aumentare, per lei questo non farà alcuna differenza, perché sarà stato più furbo e si sarà aggiudicato tre anni di abbonamento a metà prezzo. Ora, il suo indirizzo è ancora ___(indirizzo)___?”
Se l'abbonato si lamentava del prezzo del rinnovo triennale, lui diceva: “Capisco. Allora preferisce rinnovare l'abbonamento solo per due anni.” Se la persona ancora non accettava, lui concludeva così: “Va bene. Allora rinnoviamo l'abbonamento per un solo anno.”
Era incredibile come riuscisse a fare rinnovare l'abbonamento a ogni singola telefonata, mentre su 200 telefonate io non riuscivo a ottenere neanche un rinnovo. Dopo aver ascoltato alcune delle sue telefonate, mi sono messo alla prova e in seguito sono diventato io il venditore più bravo dell'ufficio. E' facile. Basta entrare nella giusta mentalità. E la differenza alla fine è enorme.
Una band su CD Baby, chiamata Celldweller, era bravissima in questo. Quando è uscito il loro album, hanno scritto via e-mail ai propri fan dicendo: “Il nostro nuovo album esce domani, e non ce l'ha ancora nessuno. Se ne compri solo uno, il prezzo è di $12. Ma se ne compri più di uno, il prezzo è di soli $9. Quindi comprane 10. Ti costeranno $90, ma potrai rivenderli ai tuoi amici a $12 e guadagnarci.”
La cosa incredibile è che la maggior parte dei fan effettivamente fece così! Quelli che ne compravano meno di 10, alla fine del modulo di ordinazione si scusavano scrivendo: “Mi dispiace, al momento non ho $90. Ma compro 5 copie oggi e altre 5 in seguito.”
In pochissimo tempo la band ha venduto 3000 CD.
